콜드리딩 - 이시이 히로유키

콜드리딩 국내도서 저자 : 이시이 히로유키(Hiroyuki Ishii) / 김윤희역 출판 : 웅진윙스 2006.07.21 상세보기

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p6,

그렇다면 대체 콜드리딩이란 무엇인가?

콜드리딩은 대화 속에서 심리적인 트릭을 구사하여, 생면부지인 상대의 마음을 간파할 뿐 아니라 미래의 일까지 예언하는 것을 의미한다. 

분명히 처음 만나는 사람인데 자신의 과거와 현재는 물론 심지어 미래까지 척척 알아맞힌다고 착각하게 만드는 테크닉이다. 한마디로 내가 고객이나 상대를 만났을 때, 그 순간에만 '점쟁이' 행세를 하는 것이다. 콜드리딩을 긍정적으로 사용하면 상대로 하여금 '이 사람은 나를 이해해주고 있구나.'라고 생각하게 할 수 있다. 그쯤 되면 '신뢰관계'가 구축되는 것은 시간문제다. 

p28,

.........이론과 논리를 뛰어넘는 잠재의식을 건드려 상대를 내 사람으로 만드는 것! 사람들이 비논리적이라고 대수롭지 않게 보면서도 정작 그 말에 솔깃해 따르는 콜드리더의 힘이 바로 이런 것이다. 

p38~39,

.........사람에게는 상대의 태도를 보고 자신의 행동 방향을 결정하는 성향이 있다. 이런 의미로 본다면 '상대의 반응은 내 마음을 비추는 거울'이라고 해도 과언이 아니다. 즉 상대가 마음을 열지 않는 것은 우선 당신 자신이 마음의 문을 닫고 있다는 증거다.

결국 상대와 나 사이에 라포르를 형성하려면, 무엇보다 자신을 설득하는 것이 가장 중요한 작업이라는 결론이 나온다. '이 사람을 만날 때만큼은 정말 내 마음을 열고 있다'고 끊임없이 자신의 잠재의식을 설득해보라.

p66,

.............제3자가 보기에 매매하고 두루뭉술하기 그지없는 황당한 이야기도 당사자에게는 마치 내 속에 들어와 보기라도 한 것처럼 딱딱 들어맞는다고 무조건적으로 믿게 된다는 것이다.

결국 상대가 이야기 속에 빠져들기만 하면, 아무리 애매모호한 스톡 스필을 들려줘도 "정말 나한테 딱 들어맞는 얘기잖아!"하고 무릎을 칠 수밖에 없다. 결론적으로 얼마나 능숙하게 스톡 스필을 구사하느냐에 따라 상대로부터 "이 사람은 정말 날 깊이 이해하고 있구나."하는 반응을 이끌어 낼 수 있다. 

p83,

..........이렇듯 '서틀 네거티브'는 어떻게 보면 내가 허풍을 부려서 상대가 스스로 맞추게 하는 트릭의 일종으로 볼 수도 있다.

"~는(은) 아니지요?"하고 부정의문문을 사용하면 상대의 고민거리를 맞히지 못했다고 해도 별 무리 없이 대화는 흘러가고, 운 좋게 적중했다면 '정말 족집게네요.'라는 칭찬을 들을 수 있다. 

서틀 네거티브의 결정적인 포인트는 고개를 갸우뚱거리면서 "확실히는 잘 모르지만..."하고 분위기를 끌고나가는 것이다. 그 말이 들어맞는다면 상대가 깜짝 놀란 눈으로 무릎을 치며 정말 대단하다고 입에 침이 마르게 칭찬을 할 것이고, 설령 틀렸더라도 "그렇군요..."하고 고개를 한번 끄덕여주면 상대는 이미 당신이 드리운 그물에 발을 담그고 자신의 이야기를 하나씩 던져주게 될 것이다. 

p112,

.........똑같은 사람인데도 저마다 의식 방향과 무의식 방향이 나눠지는 것은 '마음에도 들어오는 문, 즉 입구'가 있기 때문이다. 다시 말해 사람은 뭔가 내 쪽으로 들어오기를 바라는 쪽과 방해받고 싶지 않은 쪽이 공존한다는 것이다. 따라서 누가 마음의 입구를 찾아 그쪽으로 다가오면 아무 거리낌 없이 마음을 열어주지만, 반대쪽으로 다가오면 저도 모르게 흠칫 경계하기 마련이라는 것이다. 

p148,

...........이 대화에서 우선 주목해야 할 부분은 '간 주위로...'라는 표현이다. 능숙한 콜드리더라면 분명 이 이야기를 하면서 손으로 자신의 가슴과 배를 훑어 내리는 '서틀티' 동작까지 구사했을 것이다. '구체적으로 간인지 다른 어떤 부위인지 정확히 모르지만 어쨌든 이 근처에...'라는 뉘앙스를 담는 것이다. 이렇게 설정을 해 놓으면 설령 간이 아니라 위장에 문제가 있었다고 해도 '간이나 위나 거기서 거기'라는 식으로 넘어가면 그만이다.

참 이상한 것은 대부분의 사람들이 정확히 꿰뚫어 보고 맞추는 것보다 간발의 차이로 빗겨난 것에 더 믿음을 가진다는 사실이다. 생판 처음 보는 사람이 자기의 문제를 족집게처럼 집어내면 속임수나 트릭을 썼다고 의심하지만, 살짝 빗맞으면 오히려 그 아슬아슬함 때문에 '이 사람 말이 진짜가 아닐까?'라고 솔깃해지는 것이다. 

p164~165,

영업을 하면서 다이나믹 포킹을 구사할 때 가장 염두에 두어야 하는 것은, 고객의 입장에서 생각해보라는 것이다. 없는 시간을 내서 상품 설명을 듣고 있는데, 관심도 없는 이야기만 상대방이 장황하게 늘어놓는다면 이야기에 집중하기는커녕 계속 '아까운 시간만 버렸잖아.'라는 생각밖에 들지 않을 것이다.

따라서 당신은 당신이 하고 싶은 이야기가 아니라 고객이 듣고자 하는 이야기를 해야 한다. 인생 상담이든, 카운슬링이든, 공적인 비즈니스든 다 마찬가지다. 심지어 연인을 사귈 때에도 이 원칙은 변하지 않는다. 하지만 대놓고 '어떤 이야길 듣고 싶어요?'라고 서툴게 묻는다면 당신은 상대에게 깊은 신뢰를 줄 수 없다.

'궁금해 하던 부분을 영업직원이 가려운 곳 긁어주듯 속 시원하게 알려준다.'

'차마 입 밖으로 꺼내지 못하던 속사정을 콜드리더가 알아서 척척 이야기해준다.'

그것만으로도 상대는 '아, 이 사람은 내 편이 돼줄 수 있겠구나!', '이 사람 제법 예리하군.'하고 내심 감탄을 아끼지 않을 것이다.

상대가 알고 싶어 하는 내용을 찾아내는 데 있어 다이나믹 포킹은 절대적인 위력을 발휘한다.