허브코헨, 협상의 법칙

허브 코헨, 협상의 법칙 국내도서 저자 : / 강문희역 출판 : 청년정신(더불어책) 2000.09.10 상세보기

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p68~69,

1. 그들은 힘이 잘못된 방식으로 사용된다고 생각하며 이 방식을 싫어한다. 힘은 교모하고 강제적이거나 독재적인 방식으로 이용되어 진다. 즉 무엇을 이루기 위한 힘이 아니라 지배하기 위한 힘이란 뜻이다. 힘은 자주 악용되고 있고 그런 면에서 이 비판은 타당하다. 

2. 그들은 힘의 목표를 지지하지 않는다. 만일 바라는 목적이나 목적지가 타락했다거나 착취적이라고 여겨지면, 아무리 적절한 수단을 통해 달성했다고 하더라도 그 목적을 정당화시키지 못 할 것이다.

이런 두 가지 경우가 아니라면 나는 힘을 사용하는 것에 대해 반대 할 이유가 없다고 본다. 힘은 절대로 그 자체가 목적이 되어서는 안 된다. 힘은 목적지로 갈 수 있도록 도와주는 수단이어야 한다. 

만일 우리가 힘을 그 많은 목표들에서 분리해서 본다면 그 목표들은 기분 좋게 '선'한 것일 수도 있고, 불쾌하게 '악'한 것일 수도 있다. 하지만 그 목표들을 이룰 수단이 되는 힘은 전기나 바람처럼 중성적인 에너지일 뿐이다.

우리는 가끔 사람들이 전기에 감전된다고 해서 전기가 무조건 나쁜 것이 아님을 알고 있다. 가끔 폭풍으로 변해 휘몰아친다고 해서, 바람의 형태를 취하고 있는 공기를 나쁘게 생각하는 사람은 없다. 공기는 대부분 우리의 폐 속으로 부드럽게 들어왔다가 나갈 뿐이다. 게다가 우리는 공기를 필요로 한다. 공기가 없으면 사람은 죽고 만다. 

마찬가지다. 우리는 우리 스스로를 보호하기 위해, 그리고 우리 인생에 대한 통제력을 가질 수 있다고 확신하기 위해 힘을 필요로 한다. 

당신은 많은 힘을 갖고 있다. 그러니 이제 당신에게 중요한 목표들을 현명하게 달성하기 위한 수단으로 힘을 사용하라. 다른 사람이 당신은 힘을 가지고 있고, 당신의 목적을 이루어나갈 수 있다고 생각함에도 머뭇거린다면 당신은 스스로에게 신세를 지는 것이 된다. 

당신이나 다른 사람에게 저질러지는 부정행위가 무엇인지 알았을 때, 당신은 언제든 행동을 취할 힘이 있다. 만일 당신이 스스로를 무력하다고 믿어 부정행위를 외면한다면("혼자서 무슨 일을 할 수 있겠어?") 당신은 틀림없이 좌절감을 느끼고 비참하다고 느끼게 될 것이다.

이 사회를 구성하는 사람들이 한 개인으로서 사회를 변화시킬 수 없다고 믿는다면 우리 모두에게 해롭다. 이런 '무기력한' 사람들은 냉담해지고 결국 패배하게 된다. 이는 다른 사람들이 이들의 짐까지 짊어져야 한다는 뜻이다.

또한 이런 무기력한 사람들은, 그들이 이해하지 못해서, 그들이 통제하지 못한다고 믿는 체제에 적개심을 품게 되고, 체제를 무너뜨리기 위해 노력하게 되기도 한다. 실제로 이런 태도는 우리 사회에 널리 침투되어 있는데, 이런 증상의 한 예로 생산성의 저하와 무분별한 폭력을 들 수 있다. 

p227,

...........'행운아'는 단어의 의미만으로 보면, 행운이 돌봐주는 사람이지만, 알고 보면 이 진행 단계에서 그들이 힘든 시간을 효과적으로 썼기 때문에 돌봄을 받는 것이다. 케이크를 굽고, 기말시험을 치르고, 결혼을 계획하는 데는 이전의 노력이 마지막 결과를 결정하는 요인이 된다. 

똑같은 식으로 우연이 아니라 선택이 협상의 최종결과를 결정한다. 환경은 우연히 좋아지지 않는다. 좋지 않은 환경은 대개의 경우 사전 진행 단계에 아무런 행동을 하지 않음으로 해서 초래되는 것이다. 

실제 흥정이 이루어지기 전인 바로 그 진행 단계에서 태도가 형성되고, 신뢰가 서고, 기대치들이 생긴다. 협상이라는 사건에서 합의라는 수확을 얻는다면, 그것은 사전 진행 단계에 씨를 뿌려서 경작을 한 결과이기 쉽다. 벤자민 디즈레일리가 "우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다"고 말했듯이 말이다.

그러므로 행운은 힘든 시간에 신뢰의 분위기라는 씨를 뿌리고 그 공식적인 사건이 자라서 익을 수 있게 하는 사람을 찾아간다. 미래를 바라보면서 현재를 활용하는 이런 능력의 차이를 만든다. 

p277,

..........이런 예에서 알 수 있듯 '통계학적인 양보의 공식'을 사용하는 것이 반드시 갈등을 성공적으로 해결하는 것은 아니다. 그런 접근법을 '탁상공론의 범위를 넘어서' 채택하면, 이제는 아주 낯익은 전략적 술수들과, 최후통첩과, 자기중심적인 행동을 수반하는 게임 방식이 늘어나게 될 것이다. 

이 말은 양보가 늘 안 좋은 선택이라는 것이 아니다. 양보의 전술은 종종 특정상황에서 적절한 대응이 될 수도 있다. 그러므로 가끔 효과적으로 대응하기 위해서는 양보를 하고 조정을 하고 설득하며 심지어는 걸어나가 버릴 태세도 되어 있어야 한다.

그러나 다른 사람과의 지속적인 관계를 맺는 경우에는 그저 서로 수용할 만한 정도의 해결책이 아니라 서로 만족할 수 있는 해결책을 얻기 위해 노력해야 한다. 조건이 보장되는 한, 순응하거나 경쟁하려는 모습을 보이려 했던 처음 작업의 진로를 바꿀 필요가 있을지도 모른다. 

위대한 장기의 명인처럼, 승리하는 협상가는 첫 수부터 게임의 끝까지 일어날 수 있는 모든 전술을 다 알 필요가 있다. 그 수들을 다 알 때, 그 명인은 일어날 수 있는 모든 경우에 대비할 수 있다는 확신을 지니고 게임에 임할 수 있다. 

그럼에도 명인은 모든 사람이 원하는 모든 것을 얻을 수 있는 최선의 결과를 낳기 위해 노력한다. 그리고 양보를 수용할 수도 있지만 양보가 양측을 다 만족시켜주는 것은 아니라는 것도 알고 있다. 양보는 막다른 길을 피하기 위해 마침내 써야 할 끝내기 전술이며, 예비책이다.

p292~293,

.............그러므로 당신이 준비가 덜 되었다면, 또 이전의 거래에서 상대를 신뢰할 만한 근거가 없다면, 일반적인 양측이 모두 이기는 협상은 기대할 수 없다.

흙탕물 웅덩이에 뛰어드는 것은 흙탕물을 더 흐리게 할 뿐이다. 흙탕물이 가라앉을 때까지 기다리면 바닥이 보이게 되고, 당신이 딛고 서야 하는 곳이 어딘 지를 알게 된다. 반드시 그런 것은 아니지만 대부분의 성공은 인내와 지구력이 강한 협상가에게 돌아오기 마련이다.

한 번뿐이고 공정성을 확인할 수 없는 거래의 경우에는 거래의 진전 속도를 늦추고 발걸음을 질질 끌어라. 어떻게 해야 할지 모를 때 할 수 있는 최선의 것은 아무 것도 안 하는 것이다. 당신에게 이득이 될 때 행동하고 적에게 이득이 될 때 행동하지 않는 것은 센스 있는 훌륭한 행동이다. 힘이란 늘 일정한 상태로 있지 않다는 것을 잊지 말아야 한다. 시간의 흐름이 당신의 흥정 지렛대에 힘을 보태줄 수 있다는 말이다.

때로는 즉각 행동으로 옮기고 싶을 때가 있다. 내가 당신보다 더 준비가 잘되어 있고, 나의 자료와 예측으로 이 합의가 나의 필요를 충족시킬 것이라는 확신을 할 수 있다고 해보자. 그렇다면 나는 당신이 제시한 조건이나 당신의 인격에 의지할 필요가 없어진다. 분명히 이런 경우 나는 불필요한 위험을 불러들일 필요 없이 '빨리 나아갈 수' 있을 것이다.